Наши клиенты нужны нам так же, как и мы им, и наша задача в процессе переговоров - объяснить партнерам, почему мы нужны друг другу. Еще одна технология, как это сделать, неожиданно «оказалась» в знаменитой системе подготовки актеров Константина Станиславского. Все наверняка помнят ключевую фразу «Не верю»!

Три важных принципа успешных переговоров

В системе Станиславского есть три основополагающих принципа, которые, как мне кажется, присущи и процессу переговоров.

  • Первый принцип - сверхзадача. У Станиславского это, прежде всего, понимание, что сказать, как и зачем. В нашем случае это цель, которая должна в силу желания (desire) привести к каким-то действиям (action). То есть в общении нужно понимать, какие ваши действия и как именно будут влиять на человека, с которым вы коммуницируете.
  • Второй принцип - сценические действия. Если говорить о переговорах, то это посмотреть на мир глазами клиента, озвучить его проблемы, понимать его ожидания в ценностном предложении, предположить возражения и иметь достаточное количество аргументов, при помощи которых вы можете убедить его сотрудничать с вами.
  • Третий принцип - вера в предполагаемые обстоятельства. Этот принцип Станиславского я бы перефразировал, цитируя Сократа: «Если у вас в сердце нет того, что на языке, то вам никто не поверит», то есть человек должен быть настолько убежден в правоте того, что он делает, чтобы ему поверили.

Читайте также:Как начать переговоры

Подготовка к переговорам

Любым процессом важно управлять. Возвращаясь к функциям управления, обязательно нужно вспомнить об очень важном этапе подготовки к переговорам - планировании. Одна из главных причин неудач в переговорах - отсутствие подготовки или плохая подготовка.

готовятся к переговорам

Известный государственный деятель заметил: «Если я должен говорить 10 минут, то на подготовку требуется одна неделя, если в моем распоряжении 1 час, то мне нужно два дня, если время моего выступления не ограничено, я готов начать хоть сейчас».

Карта подготовки к переговорам

Предлагаю воспользоваться таким инструментом, как карта подготовки к переговорам. Что это значит? Нужно ответить себе на ряд вопросов.

  • Какова цель встречи, цель переговоров?
  • Какого результата я хочу добиться?
  • Как я могу открыть беседу, создать эмоциональный контакт? Создание атмосферы доверия - это очень важная часть, образно говоря, прежде чем обнять женщину, нужно хотя бы поздороваться и руку поцеловать.
  • Какая тема начала разговора может быть интересна моему собеседнику?
  • Каковы его привычки, привязанности, круг интересов, увлечения и т.п.?
  • Чем характеризуется компания-партнер?
  • Чем отличается от своих конкурентов?
  • Какие вопросы ( подготовить список) нужно задать собеседнику для прояснения его позиции, определения потребности.
  • Какие важные особенности бизнеса партнера (география, количество персонала, сильные и слабые стороны, стратегия развития этой компании, ее историю, ее достижения, с кем из ваших конкурентов он уже может сотрудничать, на каких условиях - для того чтобы вы могли аргументировано доказать ему свою состоятельность и т.д.
  • Какие методы работы я могу использовать с этим клиентом, с этой компанией?
  • Как я должен выглядеть?

Этапы переговорного процесса

Сам переговорный процесс можно разделить на этапы:

  1. Установление психологического контакта
  2. «Ориентация» в партнере и проблеме.
  3. Аргументация своей позиции.
  4. Разработка взаимовыгодных вариантов решений.
  5. Принятие решения.

Анализ результатов

И наконец, еще одна функция процесса управления - анализ результативности проведенных переговоров.

Каждая неудачная попытка - это шаг вперед! Не бойся неудач и срывов, их нет. Есть только уникальный личный опыт!Эдисон

Проанализируйте, насколько оправдались ваши ожидания? Была ли достигнута цель? Какие выводы можно сделать? В качестве инструмента можно использовать таблицу, в которой отражать весь процесс подготовки, проведения и завершения переговоров, разделив его на этапы, элементы и детали. Например, этап - подготовка, элемент - конкретная цель, детали - что, сколько, где, когда, кто.

Такая работа позволит нам понять, за счет чего был достигнут успех, какие приемы и действия использовать в будущем, в чем есть потенциал, что нужно совершенствовать, а что - перестать делать совсем.

КОММЕНТАРИИ : 0