Существует мнение, что более 50% людей приходят к согласию в переговорах  потому, что они нравятся друг другу, слушают внимательно и доверяют, и лишь 10% соглашаются потому, что их убедили аргументы.

В переговорах есть такое понятие small talk, другими словами - непринуждённый разговор, с которого мы начинаем беседу. Он предшествует  обсуждению основных вопросов. Это может быть общение на тему детей, ситуации в стране, хобби и другого. Сторонники этого приема говорят о том, что вначале нужно наладить контакт с собеседником, найти общие интересы, темы. Это действительно сближает. Однако, если все это делать формально или с целью манипуляции, эффект прямо противоположный.

Помню случай, когда я была одним из членов жури тендерной комиссии.  Был душный августовский день, тендер шел уже четвёртый час.  Вдруг  в комнату переговоров залетают две женщины и начинают щебетать: «Какой у вас прекрасный вид из окна! Как вы наверное устали! Как вам эта жара?». Они еще не успели присесть, посмотреть в глаза, прислушаться к нам. В этом было столько суеты, что выглядело неискренне. Мы попросили их перейти сразу к делу. По ходу диалога, выяснилось, что их предложение было очень хорошее, но негативное первое впечатление решило исход переговоров не в их пользу.

Сразу к делу

В чем риск разговора «сразу к делу» : вы ведете его в слепую. По сути, это даже не переговоры. Вы просто выливаете собеседнику в уши информацию, обозначаете проблему, приводите аргументы, а потом наблюдаете, как он будет реагировать. Это может загнать его в ступор,вызвать агрессию или азарт. Реакция не предсказуема. Вы ведь не выяснили ничего: готов ли он сейчас слушать, как он настроен, что думает по обсуждаемому вопросу, в чем сомневается.

Чаще всего мы допускаем эту ошибку, когда к переговорам присоединяется новый человек. Однажды я проходила собеседование для участия в очень интересном для меня проекте. Первые переговоры вел помощник руководителя, он мне все рассказал о компании, я спросила о их болях, ожиданиях, опыте подобных мероприятий. У нас состоялся и контакт, и диалог. На втором этапе собеседования к нам присоединился сам руководитель. Я сказала: «Я все о вас уже знаю, мы обсудили все моменты с вашим помощником, так что вопросы можете задавать Вы». Меня не выбрали! Я не постеснялась, позвонила, и попросила помочь мне, рассказать, чего мне не хватило в переговорах. Почему они выбрали другого претендента. Знаете, что мне ответили? Мой конкурент полистал ленту фейсбука и увидел, что руководитель недавно отдыхал в Италии, и они часть переговоров общались об итальянской кухне, достопримечательностях и самих итальянцах! Я  же знала о важности предварительного контакта, но сама его недооценила в этом случае.

Читайте также:Как провести успешные переговоры

Вот еще история. Мой друг, финансовый консультант, провел прекрасные переговоры с клиентом, намечался крупный контракт. Они договорились о второй встрече для обсуждения деталей. На ней мой друг сразу достал документы, калькулятор, стал задавать конкретные вопросы, а клиент стал выражать сомнения и беспокойство. Клиент почувствовал давление, извинился и сказал, что пока не готов.

Фокус переговоров

Спросите:

Чего не хватило всем участникам этих историй? Внимания на собеседнике. У них было два фокуса: «Я» и «Дело». Фокус «Я»: как я выгляжу, какое впечатление я создаю, что еще мне нужно сказать. Фокус «Дело»: аргументы, позиции, возражения, убеждения. 

Перед тем, как начать обсуждать вопрос переговоров - ПОМЕРЯЙТЕ ТЕМПЕРАТУРУ СОБЕСЕДНИКУ! Как это сделать с помощью несложных вопросов, расскажу дальше.

  • как он себя чувствует?
  • как он воспринимает ситуацию?
  • как он понимает основные вопросы переговоров?
  • что его тревожит в обсуждаемом вопросе?
  • что его привлекает в решении вопроса?
  • готов ли он сейчас полностью погрузиться в обсуждение этого вопроса или ему необходимо осуществить какие-либо действия? (например, позвонить ребенку, чтобы не волноваться дошел ли он до школы, проверить почту, предупредить подчиненного)
  • может ли он самостоятельно принимать решение на переговорах или ему нужно будет с кем-то советоваться?

Такие вопросы позволят вам осветить поле переговоров. Общение будет более открытым и продуктивным.

Отдайте основную часть переговоров для выстраивания доверия, тогда все остальные вопросы решаться в кратчайшие сроки.

КОММЕНТАРИИ : 0